Рецепт перезагрузки для наёмных турагентов, которые продают массовый турпродукт и хотят большего (или хотя бы остаться в профессии). Первый шаг.
Для начала плохие новости: профессия турагента — вымирающая. Хороший турагент объездил полмира по рекламным турам и знает пляжи и отели в тонкостях. Однако всё больше людей покупают путешествие самостоятельно онлайн: либо билеты плюс отель, либо путёвку. Как бы вы к этому ни относились, с этим ничего не поделать.
Ваш босс в тяжёлой ситуации. И дело не столько в том, что клиентский поток уменьшается, а аренда офиса дорожает. Проблема в том, что сайты турагентств уже фактически отрезаны от продвижения в интернете, я писал об этом здесь. Классическими методами новых клиентов больше не добыть, а с постоянными нужно уметь поддерживать связь.
Хорошая новость: многие из вас не только останутся в профессии, но и станут зарабатывать больше, а жить будут там, где нравится (например, часть команды наших компаний живёт в Таиланде). Объясню: раньше люди покупали тур в ближайшем турагентстве, но интернет стёр расстояния и границы. Что мешает консультировать клиентов по Skype или через соцсети, принимать деньги онлайн, а документы забирать-возвращать курьером? Да ничего, многие наши Топ Турагенты уже так и живут.
Сегодня людям всё равно, в каком турагентстве покупать тур: в «Манго-тревел» или «Апельсин-турс», покупают у конкретной Натальи Шустовой, так как знают, что она найдёт лучшую цену и всё нормально организует — ведь её рекомендуют клиенты. Ни один руководитель больше не будет развивать бренд турагентства, это нерентабельно. Но вы можете построить собственный бренд, и все будут знать, что вы лучший турагент по Таиланду или умеете организовывать сафари в Танзании. Босс будет только рад и повесит табличку с вашим рейтингом Топ Турагент на входе, как это делают кафе и отели с tripadvisor.
Звучит прекрасно, не так ли? Не обольщайтесь. Многие, регистрируясь на Топ Турагент, ожидают: вот сейчас пойдёт вал клиентов, хорошие отзывы, заживём. Интернет с одной стороны стёр границы и расстояния, а с другой — поставил турагентов в равные стартовые условия. И теперь специалист с 15-летним стажем и 30 поездками в рекламные туры конкурирует с с теми, кто только вчера зарегистрировался на Workle и посмотрел первые бесплатные онлайн курсы. Топ Турагент — это удочка: самодостаточная и удобная для работы система, доступная через интернет из любой точки планеты; «База знаний», которую сейчас читаете — карта рыбных мест. А вот ловить рыбку придётся самим.
Прежде чем читать дальше, нужно принять непростое решение. Повторюсь, профессия турагента — исчезающая, хотите ли вы в ней остаться? Может, пора подумать чем можно заняться еще, пока не поздно? Количество турагентств сокращается, новые не открываются, всё больше специалистов оказываются на улице. Как долго вам будут платить зарплату? На самом деле у вас всего два варианта: дотянуть до увольнения — или взять ситуацию в свои руки.
Заранее предупреждаю, путь долгий и нелёгкий, могут опуститься руки и не раз. Но, даже если ничего не получится, вы хотя бы сами себе сможете сказать знаменитые слова из «Пролетая над гнездом кукушки»: ну, я хотя бы попробовал.
Шаг 1. Подготовка профайла
1. По правилам сайта в профайле должна быть загружена ваша реальная аватарка. Лучше всего работает фотка на фоне узнаваемой достопримечательности, можно даже сделать коллаж. Главное требование — чтобы было отчётливо видно лицо. Напишите о себе, не стесняясь. Был случай, когда в обратную связь написал турагент, в процессе общения выяснилось, что у него аж 500 постоянных клиентов, а в профайле было всего лишь «Знаю Кипр на 5+, чуть хуже Грецию». Не стесняйтесь! Пишите как есть!
2. Не пожалейте 15 минут времени и внимательно прочтите все материалы в рубрике «Базовое«. Там есть ответы на все популярные вопросы, как пользоваться сайтом. Но, конечно, лучше изучить нашу «Базу знаний» в полном объеме, она не такая большая.
3. Рейтинг на Топ Турагент — ваше всё. Устроен он предельно просто: сколько людей вас порекомендовало — таков и рейтинг. Иногда турагенты стесняются отправлять запросы клиентам, чтобы нарастить рейтинг. Уверяю: клиенты не только охотно кликают на ссылку в письме для подтверждения рейтинга, но и пишут тёплые отзывы. Просто попробуйте — и удивитесь, сколько искренних, приятных слов получите от благодарных путешественников! Это здорово поднимает настроение и самооценку.
Шаг 2. Верификация и начало работы
Верификация стоит 3000р в год и говорит клиентам, что они имеют дело с реальным специалистом. Верификация включает в себя лимит на 20 ответов на заявки, так что по сути она бесплатная (это депозит) и выполняет роль некоторого барьера от случайных людей на Топ Турагент.
На этом этапе возникает интересный вопрос: кто должен оплачивать верификацию: турагент или босс? Удивитесь, но ответ на него — ваш первый шаг в новую жизнь. Ибо вы начнёте выстраивать новые отношения с руководителем.
Сценарий #1. Вы идёте к боссу, говорите, что есть такой ресурс «Топ Турагент», через который можно добывать новых клиентов. Верификация стоит 3000р в год и включает лимит на 20 заявок, хотя бы один клиент окупит эти затраты. Вам дают корпоративную карту и вы спокойно оплачиваете верификацию.
Сценарий #2. Босс долго думает, день, два, неделю. В этом случае ему надо написать письмо, в котором дать ссылку на статьи в рубрике «Директорам» в нашей Базе Знаний. Вот ссылка: http://company.toptouragent.com/category/директорам/
Не стесняйтесь проявлять настойчивость: ваша инициатива скажет боссу о том, что вы готовы развиваться в профессии и продавать больше. И если он этого не понимает — настало время задуматься, не сменить ли турагентство.
Сценарий #3. Босс отказывает в оплате верификации. Плохой знак. Либо сдавайтесь, либо идите дальше. 3000р с одной стороны немалые деньги (но и не большие), но с другой, оплачивая верификацию из своих, у вас появляется железный аргумент при торговле за свою зарплату и проценты: если вы оплачиваете продвижение в интернете, вы уже не простой наёмный сотрудник, а партнёр компании, и нужно пересматривать финансовые условия.
Сценарий #4. Босс сам иницировал пересмотр финансовых условий, предложив уменьшить зарплату и увеличить проценты. Страшно? Нет. Это отлично, как ни странно, лучший сценарий из всех, ещё один шаг к вашей свободе и финансовой независимости. Торгуйтесь сегодня, принимайте выгодные для себя условия. Потом торгуйтесь через полгода. А через год вы откажетесь от зарплаты и обязательного посещения офиса: и вам и боссу это будет финансово выгоднее.
ВАЖНО: Ежедневно набирайте рейтинг. У нас стоит ограничение на 5 запросов в день, но даже если будете отправлять хотя бы один прошлому клиенту (таким образом напоминая о себе), это со временем принесёт свои плоды. Просто не стесняйтесь и не ленитесь делать это, прокачивайте свой профайл. При худшем сценарии с хорошим рейтингом вы легко договоритесь о новых выгодных финансовых условиях с боссом — или смените агентство.
Шаг 3. Go Social
По большому счёту есть всего два пути, где брать новых клиентов: поисковые системы Яндекс и Google и соцсети. Мы помогаем вам с поисковым трафиком (в результате в своём Личном Кабинете вы видите заявки), и даём возможность публиковать спецпредложения, которые можно расшаривать в соцсетях. Только не переусердствуйте: никто из ваших друзей не любит спам, находите одно-два самых интересных спецпредложения в день и вывешивайте их сначала на Топ Турагент (они попадут в поиск Яндекса и Google), а затем расшаривайте у себя или на нашей странице.
Скажу заранее: это не даёт мгновенного эффекта, всегда кажется, что это работа, которую делаешь впустую. Поймите: мало кто может просто так взять и сорваться в отпуск, даже по суперпредложению. Но если люди будут видеть в своих лентах, что у вас всегда есть что-то интересное — они в своё время обратятся к вам. И да, если вы нарастили рейтинг, например, на 10 пунктов — не стесняйтесь этим поделиться: в Личном Кабинете, во вкладке «Обзор» , в самом низу есть «Ссылка на мой профайл» — кликаем и расшариваем эту страницу у себя.
Шаг 4. Работа с заявками
Наша система равномерно распределяет заявки среди турагентов, давая приоритет тем, у кого выше рейтинг, кто чаще отвечает (плюс еще несколько параметров). На каждую заявку может ответить от 3 до 5 турагентов, так сделано потому, что, во-первых, не каждый специалист может ответить оперативно — а Топ Турагент призван предоставлять клиентам сервис самого высокого качества; так что кто первым встал — того и тапки. Во-вторых, люди всегда хотят сравнить цены. И если получают ответ от нескольких турагентов, то у них складывается объективная картина.
Отвечая на заявки, учитывайте 2 основные ошибки и 2 важных правила.
Раздел заявок в личном кабинете — ваш основной рабочий инструмент. Не ленитесь отвечать на каждую заявку, настолько оперативно, насколько это возможно. Каждый день совершенствуйте, а затем полируйте своё мастерство ответов на заявки: хороший результат — это из 5 ответов 1 сделка и более.
Сегодня ваш ответ на заявку не устроил клиента, а завтра будет наоборот и вы продадите путёвку. Топ Турагент — это экосистема, кому-то клиент обязательно оставит деньги.
Итак, для перезагрузки у вас складывается вот такой моцион:
Что нужно делать каждый день:
— Наращивать рейтинг, хотя бы на один пункт;
— Находить от 1 до 3 спецпредложений, размещать на сайте, расшаривать в соцсетях;
— Отвечать хотя бы на одну заявку в день.
Знаете, сколько на это уходит времени? 15 минут. Но это нужно делать каждый день. Только тогда у вас всё получится. Или у кого-то другого, кто и станет Топ Турагентом.
Прошёл год. Цифры
Итак, вы всё сделали правильно. За год накопили порядка 100 клиентов и научились получать с Топ Турагента ещё 20 новых клиентов в месяц, это 200 в год (учитываем сезонность). С боссом у вас справедливая договорённость 50/50, и вы больше не посещаете офис. Средний чек путёвки 100 т.р, ваши 5 т.р, 300 сделок в год это 1,5 млн рублей в год, 125 тыс. руб в месяц. А сколько вы зарабатываете сейчас?
Может, пора начать тратить 15 минут в день и становиться топ турагентом?